近年来，我国保险市场规模持续扩大，但销售误导、产品错配等问题依然存在。部分销售人员为追求业绩，向客户推荐超出其风险承受能力的高风险产品，或混淆保险与理财、存款等金融产品的本质差异，导致消费者权益受损。今年3月，国家金融监督管理总局就《金融机构产品适当性管理办法（征求意见稿）》（以下简称《办法（征求意见稿）》）公开征求意见，《办法（征求意见稿）》共六章五十条富盈策略，对金融机构在适当性管理全过程中的有关义务进行规范。作为配套性行业自律规则，中国保险行业协会也向保险机构下发关于征求《保险业适当性管理自律规则（征求意见稿）》（以下简称《自律规则（征求意见稿）》）意见的通知。有行业分析指出，新规通过制度设计，推动保险行业从粗放式扩张转向精细化服务，既是对消费者权益的实质性保护，也有助于提升行业公信力。
对于保险产品，《办法（征求意见稿）》要求金融机构进行分类分级管理，与保险销售资质分级管理相衔接，对投保人进行需求分析及财务支付水平评估。销售投资连结型保险等产品，还需开展产品风险评级和投保人风险承受能力评估。基于以上原则，《自律规则（征求意见稿）》在产品分级、销售分级、客户分层方面提出了具体操作标准。
综合行业机构的分析来看，目前《自律规则（征求意见稿）》对产品进行详细分级管理，与此前行业规定相比，此次拟新增对于连结型保险等可能导致本金损失产品的评级要求。人身险产品拟按复杂程度和保单利益确定性划分为P1至P5五个等级。复杂程度上，依据产品责任范围、保障期限及设计结构，分为低、中、高三级。例如，普通寿险、年金险、健康险因条款相对简单，归为P2级；分红险、万能险因涉及利益分配机制，列为P3级；而投资连结型保险（投连险）、变额年金等无保证利益的产品，因结构复杂且风险较高，被划入P4或P5级。保单利益确定性上，分为“确定型”“有保证利益”和“无保证利益”。例如，传统寿险的固定保额属于“确定型”富盈策略，而分红险的收益则属于“有保证利益”。财产险产品按风险特性划分为P1至P3三级。P1为常规险种，如车险、家财险；P2为信用、保证险；P3则为特殊风险保险。
针对销售环节，《自律规则（征求意见稿）》提出两大重点。严控误导行为方面，明确禁止代客评估、虚假承诺、混淆产品性质等违规操作。例如，不得将保险产品与存款、基金混为一谈，不得承诺保本保收益，或隐瞒退保损失等关键信息。销售人员分级管理方面，以保险知识、合规记录、销售履历为主要标准，对销售人员进行资质分级，并与产品分级制度挂钩。
客户分层方面，拟进行需求与风险能力双评估。《自律规则（征求意见稿）》要求金融机构对投保人进行全方位分析，包括保障需求、收入水平、资产状况、保费预算及风险承受能力等，确保产品与客户匹配。高风险产品规定特殊要求，对于投连险、变额年金等可能导致本金损失的产品，需额外开展风险评级（R1-R5）和客户风险承受能力评估（C1-C5）。若客户风险承受能力低于产品风险等级，则不得销售。同时确立大额保费确认机制，当趸缴保费超过家庭年收入4倍、期缴保费超过20%或缴费年限与年龄之和超过75时，需客户签署书面声明确认自愿承担风险，方可承保。此外，基础保障类产品管理相对宽松，普通人身险产品（如定期寿险）的保费阈值更高。如趸缴不超过家庭年收入6倍，期缴不超过70%。
国金证券研报分析认为，本次《办法（征求意见稿）》与《自律规则（征求意见稿）》相继出台，旨在建立产品、销售人员、客户三方匹配的适当性管理体系，有利于降低销售误导、维护消费者合法权益，长期利好保险行业健康发展。
值得注意的是富盈策略，此次发布的为征求意见稿，后续规则落地仍有调整的可能。“具体销售人员分级办法在2024年初，中保协发布的《保险销售从业人员销售能力资质等级标准（人身险方向）（征求意见稿）》和《人身保险产品销售授权管理自律规则（征求意见稿）》有规定，但正式方案未落地，预计与各地对于代理人的培训、考核等工作存在较大分歧有关。”国金证券分析师舒思勤、黄佳慧表示。
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